Ce que les investisseurs demandent sur votre société, et pourquoi l'IR ne le voit plus

En bref

Vous savez ce que les investisseurs vous demandent. Vous savez beaucoup moins ce qu’ils demandent à votre sujet. La plupart des équipes IR ont une assez bonne idée des questions qui arrivent par e-mail, lors d’un appel, en réunion ou depuis la salle de l’assemblée générale. Celles qui sont tapées dans un chatbot à onze heures et demie du soir reçoivent une réponse d’ailleurs, et vous n’en entendez jamais parler. Pour récupérer ce signal, la question doit pouvoir atterrir sur un canal qui vous appartient.

Points clés

• L’IR voit les questions qui passent par les canaux qu’elle possède, comme la boîte e-mail, les appels, les réunions, l’assemblée générale et les questions-réponses des webcasts.

• Une question posée dans un outil d’IA généraliste reçoit une réponse sans vous et ne laisse aucune trace de votre côté.

• Sur un modèle ouvert, vous ne maîtrisez ni les sources qu’utilise la réponse, ni le fait qu’elle cite les vôtres.

• Un assistant sur votre propre site répond à partir des informations de la société que vous avez approuvées, et vous conservez les questions qui y sont posées.

Comment l’IR savait-elle ce que les investisseurs voulaient savoir ?

Les canaux faisaient ce travail sans que personne ne le remarque.

Un analyste appelait avant de mettre à jour son modèle. Un gérant de portefeuille posait deux fois la même question dans une même semaine de réunions, et à la troisième, vous saviez qu’elle avait sa place dans la prochaine présentation. Quelqu’un écrivait à l’adresse IR pour savoir comment fonctionne la politique de dividende. La salle de l’assemblée générale vous disait quelle partie de la stratégie n’était pas passée, généralement de la manière la moins confortable possible.

Rien de tout cela n’était un système. Cela se produisait parce que chaque question devait passer par une personne pour obtenir une réponse. C’est ce qui rendait les questions visibles, et c’est ce qui a changé.

Ce qui change quand la question part vers un chatbot

La question est toujours posée. Elle reçoit aussi une réponse. Simplement, vous n’êtes présent ni pour l’une ni pour l’autre.

Pas d’e-mail dans la boîte de réception, pas d’appel à consigner, personne à relancer. L’investisseur lit une réponse construite à partir de ce que le modèle a sur votre société, se fait une opinion et passe à autre chose. Si la réponse était maigre, vous n’avez jamais l’occasion de la corriger, parce que vous n’apprenez jamais que quelqu’un a posé la question.

Nous avons écrit sur le volet sources de ce changement dans d’où viennent les réponses de l’IA sur une société. Cet article-là traite de ce qu’on dit à l’investisseur. Celui-ci traite de ce que vous n’entendez plus.

Quelles questions disparaissent en premier

Celles qu’on préfère ne pas poser à une personne.

Commencez par les petites. Comment fonctionne la politique de dividende. Si les prévisions sont exprimées en données publiées ou en organique. Dans quel segment se trouve une nouvelle usine. Beaucoup d’investisseurs n’écriront pas à l’IR pour cela, parce qu’écrire à une société paraît une démarche importante pour une petite question. La taper dans un chatbot prend quatre secondes et ne coûte rien socialement.

Puis les questions gênantes. La dilution. Un covenant. Pourquoi un administrateur est parti en mars. Personne ne vous regarde quand vous interrogez un modèle.

Puis les questions pratiques. Un institutionnel à Milan ou à Francfort lit votre reporting en anglais mais préférerait poser ses questions dans sa propre langue. Un actionnaire à Singapour a une question à une heure où personne dans votre société n’est éveillé.

Ces groupes ont toujours été le point faible de votre vision du sentiment des investisseurs. La différence, aujourd’hui, c’est qu’ils ont un autre endroit où aller, et qu’il répond instantanément.

Ramener la question sur votre propre canal

La question vous revient quand la meilleure réponse disponible est une réponse que vous hébergez.

En pratique, un investisseur pose sa question en langage courant sur vos pages IR. La réponse provient des informations de la société que vous avez approuvées, avec une citation pour chaque point. Quand les informations publiées ne couvrent pas un sujet, il le dit clairement. MIRA est un assistant IR fondé sur les sources. Ce que cela signifie, et à partir de quoi il répond, est expliqué dans qu’est-ce qu’un assistant IR fondé sur les sources.

Vous obtenez la visibilité par la façon dont le dispositif est conçu, et non grâce à une fonctionnalité supplémentaire. La question a été posée sur votre canal, elle reste donc chez vous.

Que faire des questions une fois que vous les voyez

Traitez la liste comme une liste de tâches, pas comme un rapport.

• La FAQ IR. Si une douzaine de personnes ont posé une variante de la même question ce mois-ci, la réponse a sa place sur la page, dans vos propres mots.

• La préparation des résultats. Aborder une journée de publication avec les vraies questions du trimestre précédent vaut mieux que de l’aborder avec celles dont vous vous souvenez par hasard.

• La formulation de l’equity story. Si un passage suscite sans cesse la même question, il ne fait pas son travail. Le réécrire coûte moins cher que d’y répondre cinquante fois de plus.

• La saison des assemblées générales. Une année de questions collectées prépare mieux qu’un brainstorming deux semaines avant.

Rien de tout cela ne demande un projet ou un nouveau processus. Quelqu’un doit lire la liste toutes les deux semaines et agir sur les trois premiers points.

Ce que la liste des questions ne vous dit pas

C’est un relevé de ce qui a été demandé sur votre propre canal, et rien de plus. Être clair sur ses limites compte davantage que n’importe quelle promesse.

Elle ne vous dit pas ce que les investisseurs demandent à ChatGPT ou à Perplexity sur votre société, parce que personne en dehors de ces entreprises ne peut le voir. Elle ne mesure pas l’engagement et ne montre pas qui a ouvert quel document. Elle ne vous dit pas qui a posé une question, sauf si la personne a choisi de le dire.

Un seul canal, relevé honnêtement, répond quand même à une question sur laquelle l’IR fait des suppositions depuis deux ans.

En conclusion

Les questions des investisseurs parvenaient autrefois à l’IR parce que chacune devait passer par une personne pour obtenir une réponse. Ce n’est plus le cas, et vous ne remarquez pas la perte, parce qu’une question que vous ne recevez jamais ne se fait pas sentir. L’IR récupère le signal en possédant l’endroit où la question reçoit sa réponse, qui est aussi celui où elle est enregistrée.

Vous voulez voir les questions que posent vos propres investisseurs ? Réservez une démo MIRA : nous la configurerons sur les informations publiées de votre société, pour que les premières questions que vous voyez soient de vraies questions.

À propos de l’auteur : Sander van Prooijen est Head of Commercial Strategy chez Finvictum, où il pilote le déploiement européen de MIRA. Il accompagne des équipes IR dans toute l’Europe sur la façon dont les investisseurs, et de plus en plus les outils d’IA, trouvent et lisent l’equity story. Retrouvez-le sur LinkedIn.