Les questions des investisseurs arrivent, que vous ayez une équipe IR ou non

En bref

Dans une petite société ou une micro-cap, la personne qui répond aux questions des investisseurs n’a probablement pas « IR » dans son intitulé de poste. C’est le CFO, ou le CEO, coincé entre les présentations au conseil d’administration et la clôture trimestrielle. Les investisseurs posent pourtant les mêmes questions qu’à une grande capitalisation. Qu’est-ce qui porte la croissance ? Pourquoi les marges sont-elles sous pression ? Pourquoi le dernier trimestre a-t-il eu cette allure ? Les questions ne rétrécissent pas avec l’équipe.

Points clés

• La plupart des small caps et micro-caps n’ont pas de responsable IR dédié. Le CFO ou le CEO répond personnellement aux investisseurs, en plus de son travail principal.

• La même question revient souvent, posée par des investisseurs différents, dans des e-mails différents, à des mois d’intervalle.

• Un assistant fondé sur les sources peut rassembler les réponses que la société donne déjà et les restituer de manière cohérente, sans embauche supplémentaire.

Qui répond réellement aux investisseurs quand il n’y a pas d’équipe IR ?

Dans des sociétés de cette taille, c’est généralement une seule personne, et c’est rarement son seul travail. Un CFO rédige une réponse par e-mail entre deux réunions du conseil. Un CEO reçoit la question d’un investisseur après une conférence sur les résultats et répond de mémoire. Il n’existe aucun document de passation, parce qu’il n’y a personne à qui passer le relais.

Cette personne connaît les réponses. Le savoir n’a jamais été le problème. La réponse est dans sa tête, ou quelque part dans un dossier d’e-mails envoyés, et l’investisseur suivant qui pose une question similaire reçoit la version qui lui vient à l’esprit ce jour-là.

Qu’est-ce qui coince quand le fondateur répond à tout ?

Rien ne coince à la première question. Le problème apparaît à la cinquième. Un investisseur reçoit en mars une explication du recul de la marge. Un investisseur pose presque la même question en juin et reçoit une explication légèrement différente. Rien n’a changé. Le CFO l’a simplement formulée autrement, sous la pression du temps. Aucune des deux réponses n’est fausse. Elles ne concordent pas, voilà tout, et un investisseur attentif le remarque.

Il y a ensuite le temps. Répondre cinq fois à la même question, depuis cinq boîtes de réception, c’est cinq interruptions de ce que cette personne devrait faire d’autre cette semaine-là.

Le décalage coûte aussi autre chose. Les investisseurs institutionnels comparent leurs notes, parfois au sens propre, dans un mémo interne après un appel. Imaginez qu’un mémo décrive l’évolution de la marge d’une façon et qu’un second, rédigé après un autre appel, la décrive autrement. Le lecteur n’en conclut pas que la société a changé d’avis. Il en conclut qu’elle n’a pas de réponse arrêtée. L’impression laissée est pire qu’un honnête « nous ne publions pas encore cette information ».

Quelles questions reviennent réellement ?

Une fois le schéma repéré, elles surprennent rarement. Pourquoi la marge brute a-t-elle bougé le trimestre dernier ? Qu’est-ce qui détermine la fourchette des prévisions, et qu’est-ce qui pourrait la faire évoluer ? Comment la société répartit-elle ses capitaux entre dépenses de croissance et remboursement de la dette ? Pourquoi s’étendre sur un marché plutôt que sur un autre ? Ce ne sont pas des questions ponctuelles. Tout investisseur qui fait une due diligence de base les pose, et dans une petite société elles atterrissent chaque fois chez les mêmes une ou deux personnes, formulées un peu différemment.

Le premier déclic consiste à voir que les questions se répètent. « Encore un e-mail à traiter » devient « la même réponse, demandée une nouvelle fois ». La tâche est bien plus légère si la réponse existe déjà quelque part où vous pouvez la réutiliser.

Qu’entend-on par informations approuvées de la société pour une petite équipe ?

La solution ne fonctionne que si la source est fiable, et fiable a ici un sens précis. Cela ne couvre pas tout ce que quelqu’un dans la société a pu dire un jour. Cela couvre les contenus que la société a déjà signés de son nom :

• le dernier rapport annuel et le dernier rapport intermédiaire
• la présentation des résultats
• les communiqués de presse publiés
• les pages investisseurs du site de la société
• les réponses données lors d’appels ou par écrit, suffisamment exactes pour être envoyées à l’époque

Cet ensemble est plus restreint qu’il n’y paraît, et une petite équipe l’a généralement déjà au complet. Personne ne doit rédiger quoi que ce soit de nouveau. Le changement consiste à traiter ces contenus comme la source unique de chaque réponse, au lieu de reconstruire chaque réponse de mémoire.

Faut-il recruter un responsable IR avant de pouvoir régler ce problème ?

Non. Un recrutement IR dédié a du sens pour les sociétés qui grandissent au point d’en avoir besoin, mais ce n’est pas la seule solution aux réponses incohérentes. Les informations de la société existent déjà dans le dernier rapport, la présentation des résultats, la page FAQ et les réponses données lors d’appels passés. Ce qui manque, c’est un endroit unique où ces réponses se trouvent. La même question reçoit alors la même réponse, qu’elle arrive sur le téléphone du CFO ou dans la propre recherche d’un investisseur.

Cet endroit n’a pas besoin d’être une personne. Il peut s’agir d’un système qui répond uniquement à partir de ce que la société a approuvé, cite la source de chaque réponse et dit clairement quand un sujet n’est pas encore couvert. C’est exactement ce que fait un assistant fondé sur les sources, comme l’explique qu’est-ce qu’un assistant IR fondé sur les sources. MIRA fonctionne ainsi. Avec lui, une petite équipe obtient la cohérence d’un service IR sans que personne doive en devenir un du jour au lendemain.

Qu’est-ce qui change une fois les réponses réunies en un seul endroit ?

Le CFO ou le CEO cesse de réexpliquer de mémoire la même évolution de marge. L’investisseur de mars et celui de juin reçoivent la même réponse, parce que les deux proviennent de la même source approuvée. Quand arrive une question que les informations approuvées ne couvrent pas, la réponse le dit, au lieu d’improviser quelque chose qui risque de ne pas tenir plus tard.

Rien de tout cela ne remplace le jugement. Quelqu’un décide toujours de ce qui compte comme information approuvée de la société, et quelqu’un traite toujours les questions qui demandent une vraie conversation. Ce qui disparaît, c’est la répétition, comme rédiger le même paragraphe une troisième fois parce que les deux premières versions n’étaient conservées nulle part.

En conclusion

Une petite équipe n’a pas besoin d’un service IR pour bien répondre aux investisseurs. Elle a besoin que ses réponses existantes soient réunies en un seul endroit, sources citées, pour que la même question reçoive la même réponse honnête, quels que soient la personne qui la pose et le moment où elle la pose.

Vous voulez le voir avec les informations de votre propre société ? Réservez une démo MIRA et apportez une vraie question d’investisseur que nous examinerons ensemble.

À propos de l’autrice : Nataly Usuga travaille dans le Business Development chez Finvictum. Elle accompagne au quotidien des fondateurs et des équipes IR sur la façon dont l’IA trouve, ou comprend mal, leur histoire avant que quiconque ne leur parle. Retrouvez-la sur LinkedIn.