Was Sie vor einer Finanzierungsrunde vorbereiten sollten, damit jeder Investor dieselbe Antwort bekommt

Kurz gesagt

Bevor Sie Kapital aufnehmen, klären Sie eine Sache, die eine längere Präsentation nicht löst. Wenn ein Investor fragt, wie Sie wiederkehrende Umsätze definieren oder was Ihre Nettomarge umfasst, was sagen Sie dann? Und hält diese Antwort beim dritten Mal genauso stand wie beim ersten? Die Vorbereitung einer Finanzierungsrunde umfasst weit mehr als das. Aber diesen Teil können Gründer vor dem ersten Call erledigen, und oft bleibt er dem überlassen, der an diesem Tag gerade im Call sitzt.

Die wichtigsten Fakten

• Dieser Beitrag behandelt einen Teil der Vorbereitung einer Finanzierungsrunde: die Referenzebene aus Fakten, Definitionen und Erklärungen, die darunter liegt. Finanzzahlen, Cap Table und Due-Diligence-Unterlagen behandelt er nicht.

• Eine sich verschiebende Kennzahlendefinition kostet mehr Vertrauen, als die meisten Gründer erwarten, selbst wenn niemand sie ändern wollte.

• Investoren hören Sie selten nur einmal. Sie greifen auf frühere Antworten zurück, ziehen einen Kollegen hinzu oder gleichen ab, was sie in Erinnerung haben, mit dem, was sie lesen.

• Einheitlich zu bleiben heißt, dieselbe Zahl, Definition, Periode und Erklärung beizubehalten, in welcher Formulierung ein Gespräch sie auch braucht. Es heißt nicht, Antworten Wort für Wort auswendig zu lernen.

Was „bereit für die Finanzierungsrunde“ in diesem Beitrag bedeutet

Die Vorbereitung auf eine Finanzierungsrunde umfasst meist vieles. Geordnete Finanzzahlen, eine Cap Table, die ein Investor ohne Verwirrung prüfen kann, Konditionen und alle Unterlagen, die ein bestimmter Investor während der Due Diligence anfordert, also der Prüfung, die Investoren vor einer Zusage vornehmen. All das ist wichtig, und um nichts davon geht es in diesem Beitrag.

Dieser Beitrag behandelt etwas Engeres, das viele Gründer übersehen. Es ist die Referenzebene unter der Präsentation und dem Datenraum, also die Definitionen, aktuellen Zahlen und Standarderklärungen, die jeder auf Unternehmensseite verwendet, wenn eine Frage kommt. Stimmt diese Ebene, schöpfen die Präsentation, der Datenraum und jede Antwort dazwischen aus derselben Quelle, statt jedes Mal neu zusammengesetzt zu werden. Fehlt sie, schließt auch die schönste Präsentation die Lücke nicht.

Einheitlichkeit ist nicht dasselbe wie ein Skript

Nichts davon heißt, ein Skript auswendig zu lernen oder jedem Investor denselben Satz zu sagen. Die Formulierung kann und soll sich mit dem Gespräch ändern. Eine erste Vorstellung verlangt einen anderen Detaillierungsgrad als ein dritter Folge-Call mit demselben Fonds. Was sich nicht ändern sollte, sind die Zahl hinter der Antwort, ihre Definition, die Periode, die sie abdeckt, und die Erklärung, auf die sich das Unternehmen geeinigt hat, wenn eine Zahl Kontext braucht.

Das lohnt sich klar auszusprechen, denn „einheitlich sein“ kann nach „einstudiert klingen“ klingen, und das hält Menschen davon ab. Das Ziel ist eher das Gegenteil. Die Fakten stehen fest, damit das Gespräch natürlich bleiben kann.

Woher das Auseinanderdriften der Antworten kommt

Gespräche in einer Finanzierungsrunde finden nicht isoliert statt. Ein Investor kann eine Antwort einmal hören, die Präsentation intern weiterleiten, drei Wochen später einen Kollegen hinzuziehen und vergleichen, was dieser Kollege hört, mit dem, was er selbst beim ersten Mal gelesen hat. Eine Zahl kann auch zweimal aus dem Gedächtnis beantwortet werden, jedes Mal leicht anders. Vielleicht hat sich zwischendurch eine Folie geändert, oder wer den zweiten Call geführt hat, hat die Kennzahl etwas anders definiert als wer den ersten geführt hat.

Nichts davon ist unehrlich. Es passiert, wenn die einzige Aufzeichnung einer Antwort die Person ist, die sie zuletzt gegeben hat. Eine Kennzahl, deren Definition sich zwischen zwei Gesprächen ändert, kann Zweifel wecken, selbst wenn die Änderung versehentlich war, und diesen Zweifel braucht eine Finanzierungsrunde nicht.

Was vor dem ersten Call geklärt sein sollte

Einigen Sie sich auf vier Dinge, bevor eine Finanzierungsrunde beginnt, nicht erst mittendrin.

• Definitionen. Was als Kunde zählt, was in die Bruttomarge einfließt, was „wiederkehrend“ für dieses Geschäft bedeutet. Die Definition ist ebenso wichtig wie die Zahl, denn eine geänderte Definition kann dieselbe Kennzahl von einem Gespräch zum nächsten etwas anderes bedeuten lassen.

• Stichtage und Quellen. Jede Zahl braucht die Periode, zu der sie gehört, und idealerweise einen Hinweis, woher sie stammt. Dann verteidigt niemand eine Zahl, die sich inzwischen verändert hat, ohne es zu merken.

• Erklärungen. Die zwei oder drei schwierigsten Fragen, etwa zu einer sich abschwächenden Kennzahl, einer Kundenkonzentration oder einem Wettbewerber, der aufholt, brauchen eine vorab festgelegte Antwort. Niemand sollte sie zum ersten Mal vor einem Investor improvisieren.

• Zuständigkeit. Jede Zahl braucht eine namentlich benannte verantwortliche Person. Legen Sie fest, wer sie aktualisieren darf, wer eine Änderung ihrer Definition freigibt und welche Version als aktuell gilt, wenn es mehr als eine gibt.

Das liegt unter einer Präsentation oder einem Datenraum und ersetzt keines von beiden. Es ist die Referenzebene, aus der das ganze Team seine Antworten ohnehin bezieht, ob es das weiß oder nicht.

Diese Grundlage aktuell halten, während die Runde noch läuft

Eine Finanzierungsrunde kann Wochen dauern, manchmal Monate, und das Geschäft pausiert dafür nicht. Eine Wachstumszahl verändert sich, ein Wettbewerber ändert seinen Kurs, eine neue Mitarbeiterin übernimmt Calls, die zuvor jemand anderes geführt hat. Eine Referenzebene, die einmal zu Beginn festgelegt wurde, veraltet genau in dem Zeitraum, in dem sie am wichtigsten ist.

Die Lösung ist eine Gewohnheit, kein Projekt. Wer für eine Zahl zuständig ist, aktualisiert sie, wenn sie sich ändert. Wer einen Call führt, prüft zuerst die aktuelle Version, statt sich auf die Erinnerung an den letzten zu verlassen. Eine Runde, die acht Wochen nach dem Start abgeschlossen wird, sollte nicht mehr mit den Zahlen vom ersten Tag laufen.

Wo MIRA ins Spiel kommt, wenn diese Referenzebene existiert

Sobald diese Definitionen, Zahlen und Erklärungen an einem Ort liegen, ist der nächste Schritt, Investoren direkten Zugang zu geben, statt jede Frage über Sie laufen zu lassen. MIRA ist ein quellenbasierter IR-Assistent. MIRA bezieht seine Antworten aus diesem freigegebenen Referenzbestand, sodass jede Antwort aus den Angaben stammt, auf die sich das Unternehmen bereits geeinigt hat, und nicht aus dem Gedächtnis einer Person. Unser Beitrag über quellenbasierte IR-Assistenten erklärt, was das bedeutet.

Der Fünf-Fragen-Check zur Vorbereitung

Schreiben Sie die fünf Fragen auf, bei denen Sie am sichersten sind, dass ein Investor sie stellt, jeweils mit der genauen Antwort: die Zahl, ihre Definition und der Stichtag, zu dem sie gilt. Geben Sie dieselben Fragen ohne Ihre Antworten jedem, der für Sie einen Call übernehmen könnte, etwa einem Mitgründer oder einem CFO. Lassen Sie diese Personen eigenständig antworten. Vergleichen Sie dann die beiden Fassungen.

Klären Sie jede Abweichung bei Zahl, Definition, Berichtsperiode oder Erklärung, bevor der Prozess beginnt. Eine andere Formulierung zählt bei diesem Test nicht als Abweichung.

Fazit

Das Ziel ist nicht, jedes Investorengespräch vorzuschreiben. Es geht darum, vermeidbare Abweichungen aus den zugrunde liegenden Fakten zu entfernen. Welcher Investor auch fragt und wann auch immer, Zahl, Definition und Erklärung bleiben dieselben, auch wenn sich das Gespräch darum herum verändert.

Richten Sie diese Referenzebene vor dem ersten Call ein und halten Sie sie aktuell, während die Runde läuft. Dann kann es im Prozess um das Geschäft gehen und nicht darum, frühere Aussagen miteinander in Einklang zu bringen.

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Über die Autorin: Nataly Usuga ist im Business Development bei Finvictum tätig. Sie arbeitet mit Gründern und IR-Teams daran, wie KI ihre Story findet oder falsch liest, bevor überhaupt jemand mit ihnen spricht. Vernetzen Sie sich auf LinkedIn.