Ce qu'il faut préparer avant une levée de fonds, pour que chaque investisseur reçoive la même réponse

En bref

Avant de lever des fonds, réglez une chose qu’une présentation plus longue ne résoudra pas. Quand un investisseur demande comment vous définissez le chiffre d’affaires récurrent, ou ce que couvre votre marge nette, que répondez-vous ? Et cette réponse tient-elle aussi bien la troisième fois qu’on vous la demande que la première ? Préparer une levée couvre bien plus que cela. Mais c’est la partie que les fondateurs peuvent traiter avant le premier appel, et elle est souvent laissée à la personne qui se trouve en ligne ce jour-là.

Points clés

• Cet article couvre une partie de la préparation d’une levée : la couche de référence faite de faits, de définitions et d’explications qui la sous-tend. Il ne couvre pas les états financiers, la table de capitalisation ni les documents de due diligence.

• Une définition d’indicateur qui fluctue coûte plus de confiance que la plupart des fondateurs ne le pensent, même quand personne n’a voulu la modifier.

• Les investisseurs vous entendent rarement une seule fois. Ils reviennent sur des réponses antérieures, font intervenir un collègue ou confrontent ce dont ils se souviennent à ce qu’ils lisent.

• Rester cohérent signifie garder le même chiffre, la même définition, la même période et la même explication, quelle que soit la formulation qu’exige une conversation. Cela ne signifie pas apprendre des réponses par cœur, mot pour mot.

Ce que signifie « prêt pour une levée » dans cet article

Se préparer à une levée couvre généralement beaucoup de choses. Des états financiers en ordre, une table de capitalisation qu’un investisseur peut examiner sans s’y perdre, des conditions, et tous les documents qu’un investisseur donné demande pendant la due diligence, l’examen que font les investisseurs avant de s’engager. Tout cela compte, et rien de tout cela n’est le sujet de cet article.

Cet article porte sur quelque chose de plus étroit, que beaucoup de fondateurs négligent. Il s’agit de la couche de référence sous la présentation et la data room, c’est-à-dire les définitions, les chiffres actuels et les explications standard que tout le monde, côté société, utilise quand une question arrive. Si cette couche est juste, la présentation, la data room et chaque réponse entre les deux puisent à la même source au lieu d’être reconstruites à chaque fois. Si elle manque, aucun soin apporté à la présentation ne comblera l’écart.

La cohérence n’est pas un script

Rien de tout cela ne signifie apprendre un script par cœur ou servir la même phrase à chaque investisseur. La formulation peut et doit s’adapter à la conversation. Une première présentation appelle un autre niveau de détail qu’un troisième appel de suivi avec le même fonds. Ce qui ne doit pas changer, c’est le chiffre derrière la réponse, sa définition, la période qu’il couvre et l’explication que la société a convenu de donner quand un chiffre a besoin de contexte.

Cela vaut la peine d’être précisé, parce que « soyez cohérent » peut sonner comme « ayez l’air répété », et cela décourage de s’y mettre. L’objectif est plutôt l’inverse. Les faits restent fixes pour que la conversation puisse rester naturelle.

D’où viennent les écarts entre les réponses

Les conversations de levée de fonds ne se déroulent pas en vase clos. Un investisseur peut entendre une réponse une fois, transférer la présentation en interne, faire intervenir un collègue trois semaines plus tard et comparer ce que ce collègue entend avec ce qu’il avait lu la première fois. Un chiffre peut aussi être donné de mémoire deux fois, de façon légèrement différente à chaque fois. Peut-être une slide a-t-elle changé entre-temps, ou la personne qui a pris le deuxième appel a-t-elle défini l’indicateur un peu autrement que celle qui a pris le premier.

Rien de tout cela n’est malhonnête. C’est ce qui arrive quand la seule trace d’une réponse est la personne qui l’a donnée en dernier. Un indicateur dont la définition change d’une conversation à l’autre peut créer le doute, même quand le changement était accidentel, et une levée n’a pas besoin de ce doute.

Ce qui doit être réglé avant le premier appel

Mettez-vous d’accord sur quatre choses avant le début d’une levée, pas en cours de route.

• Les définitions. Ce qui compte comme client, ce qui entre dans la marge brute, ce que « récurrent » signifie pour cette entreprise. La définition compte autant que le chiffre, car une définition modifiée peut faire dire au même indicateur autre chose d’une conversation à l’autre.

• Les dates et les sources. Chaque chiffre doit indiquer la période à laquelle il se rapporte et, idéalement, d’où il vient. Personne ne se retrouve alors à défendre un chiffre qui a bougé depuis sans s’en rendre compte.

• Les explications. Les deux ou trois questions les plus difficiles, comme un indicateur qui ralentit, une concentration de clients ou un concurrent qui gagne du terrain, demandent une réponse décidée à l’avance. Personne ne devrait l’improviser pour la première fois devant un investisseur.

• La responsabilité. Chaque chiffre a besoin d’un responsable nommé. Décidez qui peut le mettre à jour, qui approuve une modification de sa définition, et quelle version fait foi quand il en existe plusieurs.

Cette couche se place sous la présentation ou la data room et ne remplace ni l’une ni l’autre. C’est la couche de référence dans laquelle toute l’équipe puise déjà ses réponses, qu’elle le sache ou non.

Garder cette référence à jour pendant la levée

Une levée peut durer des semaines, parfois des mois, et l’entreprise ne s’arrête pas pour autant. Un chiffre de croissance bouge, un concurrent change de cap, une nouvelle recrue commence à prendre des appels que quelqu’un d’autre prenait auparavant. Une couche de référence fixée une fois au départ devient obsolète précisément pendant la période où elle compte le plus.

La solution est une habitude, pas un projet. La personne responsable d’un chiffre le met à jour quand il change. La personne qui prend un appel vérifie d’abord la version actuelle au lieu de se fier à son souvenir de la précédente. Une levée qui se clôture huit semaines après son ouverture ne devrait pas tourner encore sur les chiffres du premier jour.

La place de MIRA une fois cette couche de référence en place

Une fois ces définitions, chiffres et explications réunis en un seul endroit, l’étape suivante consiste à laisser les investisseurs y accéder directement, au lieu de faire passer chaque question par vous. MIRA est un assistant IR fondé sur les sources. Il tire ses réponses de cet ensemble de référence approuvé, si bien que chaque réponse provient de ce que la société a déjà convenu, et non de la mémoire de quelqu’un. Notre article sur les assistants IR fondés sur les sources explique ce que cela implique.

Le test des cinq questions

Notez les cinq questions qu’un investisseur vous posera à coup sûr, avec la réponse exacte à chacune : le chiffre, sa définition et la date à laquelle il est valable. Donnez les mêmes questions, sans vos réponses, à toute autre personne susceptible de prendre un appel à votre place, comme un cofondateur ou un CFO. Chacun répond de son côté. Comparez ensuite les deux séries.

Réglez toute différence de chiffre, de définition, de période de référence ou d’explication avant le début du processus. Une formulation différente ne compte pas comme une différence pour ce test.

En conclusion

Le but n’est pas de scénariser chaque conversation avec un investisseur. Il est de supprimer les variations évitables dans les faits sous-jacents. Quel que soit l’investisseur qui pose la question, et quel que soit le moment, le chiffre, la définition et l’explication restent les mêmes, même quand la conversation autour d’eux évolue.

Mettez en place cette couche de référence avant le premier appel et tenez-la à jour pendant toute la levée. Le processus peut alors porter sur l’entreprise, et non sur la mise en cohérence de ce qui a été dit plus tôt.

Réservez une démo MIRA et laissez les investisseurs accéder directement à cette même réponse convenue, sans devoir vous attendre.

À propos de l’autrice : Nataly Usuga travaille dans le Business Development chez Finvictum. Elle accompagne des fondateurs et des équipes IR sur la façon dont l’IA trouve, ou comprend mal, leur histoire avant que quiconque ne leur parle. Retrouvez-la sur LinkedIn.