Mit készítsen elő a tőkebevonás előtt, hogy minden befektető ugyanazt a választ kapja

Röviden

A tőkebevonás előtt tisztázzon egy dolgot, amelyet egy hosszabb prezentáció nem old meg. Ha egy befektető megkérdezi, hogyan definiálja az ismétlődő árbevételt, vagy mit tartalmaz a nettó margó, mit válaszol? És harmadszorra is ugyanúgy megállja-e a helyét ez a válasz, mint először? A tőkebevonásra való felkészülés ennél jóval többről szól. Ezt a részt azonban az alapítók már az első hívás előtt elintézhetik, és gyakran arra marad, aki éppen aznap a hívásban ül.

A legfontosabb tények

• Ez a cikk a tőkebevonásra való felkészülés egyetlen részével foglalkozik: az alatta húzódó referenciaréteggel, vagyis a tényekkel, definíciókkal és magyarázatokkal. Nem foglalkozik a pénzügyi adatokkal, a tulajdonosi struktúrával (cap table) vagy az átvilágítási dokumentumokkal.

• Egy változó mutatódefiníció több bizalomba kerül, mint a legtöbb alapító gondolná, még akkor is, ha senki sem akarta megváltoztatni.

• A befektetők ritkán hallják csak egyszer a vállalatot. Visszatérnek korábbi válaszokhoz, bevonnak egy kollégát, vagy összevetik, amire emlékeznek, azzal, amit olvasnak.

• Következetesnek lenni azt jelenti, hogy a szám, a definíció, az időszak és a magyarázat ugyanaz marad, bármilyen megfogalmazást kíván is a beszélgetés. Nem azt jelenti, hogy szó szerint be kell magolni a válaszokat.

Mit jelent ebben a cikkben a „tőkebevonásra kész”

A tőkebevonásra való felkészülés általában sok mindent felölel. Rendezett pénzügyi adatokat, olyan tulajdonosi struktúrát, amelyet egy befektető fennakadás nélkül átnézhet, feltételeket, és mindazokat a dokumentumokat, amelyeket egy adott befektető az átvilágítás, vagyis a befektetési döntés előtti vizsgálat során kér. Mindez fontos, és egyik sem ennek a cikknek a témája.

Ez a cikk valami szűkebbről szól, amelyről sok alapító megfeledkezik. Ez a prezentáció és az adatszoba alatti referenciaréteg, vagyis azok a definíciók, aktuális számok és standard magyarázatok, amelyeket a vállalat oldalán mindenki használ, amikor felmerül egy kérdés. Ha ez a réteg rendben van, a prezentáció, az adatszoba és minden közbülső válasz ugyanabból a forrásból táplálkozik, ahelyett hogy minden alkalommal újra összeállítanák. Ha kimarad, a prezentáció bármilyen csiszolása sem szünteti meg a hiányt.

A következetesség nem forgatókönyv

Mindez nem azt jelenti, hogy be kell magolni egy szöveget, vagy minden befektetőnek ugyanazt a mondatot kell mondani. A megfogalmazás változhat, és változnia is kell a beszélgetéssel. Egy első bemutatkozás más részletességet kíván, mint egy harmadik követő hívás ugyanazzal az alappal. Ami nem változhat, az a válasz mögötti szám, annak definíciója, az általa lefedett időszak, és az a magyarázat, amelyben a vállalat megállapodott arra az esetre, ha egy szám kontextust igényel.

Ezt érdemes kimondani, mert a „legyen következetes” úgy hangozhat, mint a „hangozzon betanultnak”, és ez elveszi az emberek kedvét. A cél inkább az ellenkezője. A tények rögzítettek, így a beszélgetés természetes maradhat.

Honnan ered a válaszok elcsúszása

A tőkebevonási beszélgetések nem elszigetelten zajlanak. Egy befektető egyszer hall egy választ, belsőleg továbbítja a prezentációt, három héttel később bevon egy kollégát, és összeveti, amit a kolléga hall, azzal, amit először olvasott. Egy számra is kétszer válaszolhatnak fejből, mindkétszer kissé másként. Lehet, hogy közben megváltozott egy dia, vagy aki a második hívást vitte, kicsit másként definiálta a mutatót, mint aki az elsőt.

Ebben semmi tisztességtelen nincs. Ez történik, ha egy válasznak egyetlen nyilvántartása az az ember, aki utoljára adta. Egy mutató, amelynek definíciója két beszélgetés között megváltozik, kétséget kelthet, még ha a változás véletlen volt is, és egy tőkebevonásnak nincs szüksége erre a kétségre.

Mit kell tisztázni az első hívás előtt

Négy dologban állapodjanak meg a tőkebevonás kezdete előtt, nem menet közben.

• Definíciók. Mi számít ügyfélnek, mi kerül bele a bruttó margóba, mit jelent ennél az üzletnél az „ismétlődő”. A definíció ugyanannyit számít, mint a szám, mert egy megváltozott definíció miatt ugyanaz a mutató beszélgetésről beszélgetésre mást jelenthet.

• Dátumok és források. Minden számhoz tartoznia kell az időszaknak, amelyre vonatkozik, és ideális esetben egy megjegyzésnek arról, honnan származik. Így senki sem védelmez egy olyan számot, amely azóta megváltozott, anélkül hogy tudna róla.

• Magyarázatok. A két-három legnehezebb kérdésre, például egy lassuló mutatóra, az ügyfélkoncentrációra vagy egy teret nyerő versenytársra, előre eldöntött válasz kell. Senkinek sem szabad egy befektető előtt először rögtönöznie.

• Felelősség. Minden számnak legyen megnevezett gazdája. Döntsék el, ki frissítheti, ki hagyja jóvá a definíciója módosítását, és melyik változat számít aktuálisnak, ha több is létezik.

Ez a prezentáció vagy az adatszoba alatt helyezkedik el, és egyiket sem helyettesíti. Ez az a referenciaréteg, amelyből az egész csapat már most is meríti a válaszait, akár tud róla, akár nem.

Hogyan tartsa naprakészen ezt a nyilvántartást, amíg a tőkebevonás zajlik

Egy tőkebevonás hetekig, néha hónapokig tarthat, és az üzlet közben nem áll meg. Egy növekedési szám elmozdul, egy versenytárs irányt vált, egy új munkatárs átveszi azokat a hívásokat, amelyeket korábban más vitt. Az egyszer, az elején rögzített referenciaréteg éppen abban az időszakban avul el, amikor a legfontosabb.

A megoldás szokás, nem projekt. Aki egy szám gazdája, frissíti, ha változik. Aki egy hívást visz, előbb megnézi az aktuális változatot, ahelyett hogy az előzőre emlékezne. Egy tőkebevonás, amely nyolc héttel az indulása után zárul, ne az első napi számokkal fusson.

Hol kap szerepet a MIRA, ha a referenciaréteg már megvan

Ha ezek a definíciók, számok és magyarázatok egy helyen vannak, a következő lépés az, hogy a befektetők közvetlenül elérhessék őket, ahelyett hogy minden kérdés Önön keresztül menne. A MIRA forrásalapú IR-asszisztens. Ebből a jóváhagyott referenciaanyagból meríti a válaszait, így minden válasz abból a nyilvántartásból származik, amelyben a vállalat már megállapodott, nem valakinek az emlékezetéből. A forrásalapú IR-asszisztensekről szóló cikkünk elmagyarázza, mit jelent ez.

Az öt kérdésből álló felkészülési próba

Írja le azt az öt kérdést, amelyről a legbiztosabb, hogy egy befektető felteszi, és mindegyikhez a pontos választ: a számot, annak definícióját és a dátumot, amelyre érvényes. Adja oda ugyanezeket a kérdéseket, a válaszai nélkül, mindenkinek, aki Ön helyett vihet egy hívást, például egy társalapítónak vagy a pénzügyi igazgatónak. Válaszoljanak önállóan. Aztán vesse össze a két sort.

A folyamat indulása előtt oldjon fel minden eltérést a számban, a definícióban, a beszámolási időszakban vagy a magyarázatban. Ennél a próbánál az eltérő megfogalmazás nem számít eltérésnek.

A lényeg

Nem az a cél, hogy minden befektetői beszélgetést forgatókönyvbe írjon. Hanem hogy kiszűrje az elkerülhető eltéréseket a mögöttük álló tényekből. Bármelyik befektető kérdez, és bármikor, a szám, a definíció és a magyarázat ugyanaz marad, még ha a körülöttük zajló beszélgetés változik is.

Hozza létre ezt a referenciaréteget az első hívás előtt, és tartsa naprakészen a tőkebevonás alatt. Így a folyamat az üzletről szólhat, nem arról, hogy összeegyeztessék a korábban elhangzottakat.

Foglaljon MIRA-demót, és hagyja, hogy a befektetők közvetlenül, Önre várakozás nélkül érjék el ugyanazt az egyeztetett választ.

A szerzőről: Nataly Usuga üzletfejlesztéssel foglalkozik a Finvictumnál. Alapítókkal és IR-csapatokkal dolgozik azon, hogyan találja meg vagy értelmezi félre az MI a történetüket, mielőtt bárki beszélne velük. Kapcsolódjon hozzá a LinkedInen.